Кейс
Потратили $3.000 и привели целевые заявки с общим бюджетом покупки $7.000.000
Продвижение агентства недвижимости в Дубае
Это не первый мой опыт в сфере недвижимости, но один из самых интересных. Не сразу нашли рабочую рекламную связку, возникали разные трудности - об этом рассказываю ниже
Vitaly Pivikov
Автор кейса и "тоже своего рода инвестор..."
В начале ноября мы начали работать с Александром и Валерией, специалистами по недвижимости из агентства Grace House Properties, которое находится в Дубае (https://gracehouseproperties.com/).

Они обратились ко мне с целью стабильно привлекать от 5-7 заявок в день от русскоговорящих клиентов, поскольку агентство решило начать активно осваивать русскоязычный рынок. ГЕО - Россия/СНГ, Европа, Турция и, собственно, ОАЭ.

Ранее реклама на ру-сегмент не велась, поэтому сравнивать особо было не с чем. Я заранее знал, что добиться высокого показателя целевых лидов в нише недвижимости можно только через раскачку личного бренда и прогревы, но тут задача была другая - запустить напрямую на получение лидов. По классике, да побыстрее.

Традиционный минус таких рекламных связок в нишах с высоким чеком - низкий % целевых заявок, так как большинство хочет “просто посмотреть”. В очередной раз прошерстив свежие кейсы по нише в интернете я понял, что не потратить $3000 на заявки по 100$.

Ок, пробуем.

1
С чего вообще начали
1) Провели интервью, плюс традиционное исследование рынка, конкурентов и спроса. В целом, не пришлось изобретать велосипед - так как уже были наработки из прошлых проектов по недвижимости

2) Воронка и офферы. Трафик ведем на персональную подборку недвижимости исходя из требований клиента. Упор на прохождение квиза на сайте.

3) Спроектировали посадочную, собрали на Тильде. Сделали все необходимые настройки и интеграции.

Разработку любой страницы мы начинаем с прототипа (ссылка на Фигму)
4) Настройки, креативы, гипотезы и вот это вот всё. Креативы на первый запуск сделали статичные, так как в спешке не было времени готовить видео. Но видео в данной сфере всегда работают лучше.
6) Дальше запускаем трафик в ожидании тонн золота.

И… ничего не происходит.
2
Что по факту?
Идет целевой трафик, но посадочная страница и оффер имеют низкий показатель конверсии в лид. Из за этого лиды дорогие, либо их вообще нет. Единичные заявки идут с Яндекса, а Фейсбук просто грустит в сторонке.
Понимаем, что надо дорабатывать конверсию сайта и копнуть глубже в Яндексе. Плюс докручивать креативы в ФБ, потому что основная проблема там была с % кликов (CTR).

Антикризисный план номер один, по которому мы начинаем доработки:

1) Сделали короткую посадочную страницу для трафика из Фейсбука

2) Сделали вторую версию посадочной страницы под Яндекс с оффером под получение pdf-подборки. Другой дизайн и немного другой оффер, подняли выше преимущества. Упрощаем квиз.
3) Погрузились в аналитику первого запуска Яндекс Директа, сгенерировали ряд гипотез по уменьшению CPL и раскачки РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) через разные настройки. Из Поиска Яндекса лидов было совсем мало и их стоимость зашкаливала, поэтому решено было делать упор на РСЯ.
4) Запустили новые видеокреативы в Фейсбуке и Инстаграме. Вроде таких:
5) Протестировали ФБ на новую версию сайта и затем решили включить трафик на лид-формы внутри самого Фейсбука
6) Также протестировали свежий формат мини-сайта в Марквизе для трафика из ФБ: https://mrqz.me/637bc6ab5530c3004f29c487, но результата оттуда не было
С чем столкнулись после первых доработок:

1) Реклама в Яндексе постепенно начала оптимизироваться и давать лиды, но в небольшом количестве. При этом Яндекс не хотел откручивать наш дневной бюджет, чтобы получать больше заявок. Стали работать со ставками, чтобы лучше зайти в рекламный аукцион.

2) В Фейсбуке сильно выросла кликабельность за счет видеообъявлений, начали приходить заявки, но все равно очень дорогие. Новая версия сайта под ФБ плохо конвертирует в лид. Было решено протестировать лидформы, лиды стали сильно дешевле. % целевых лидов ниже чем с Директа... как и CPL целевого :)

Результаты после первого спринта доработок:

Фейсбук - потратили 307 доллара, получили 18 лидов
Яндекс - потратили 15500, получили 7 лидов

3
Дальнейший план
Результаты стали улучшаться. Но меня это совсем не устраивало - я должен был уже лежать на пляже с бутылочкой Короны, пока менеджеры дерутся на световых мечах за очередную заявку. Пляшем дальше? Hold my beer.

Решаем разогнать Яндекс и сильно поднимаем ставки и дневной бюджет. Наконец видим, что рекламная кампания начинает давать больше заявок на ежедневной основе, и начинает правильно обучаться.

В Фейсбуке меняем настройки лидформы, немного ее усложняем чтобы повысить качество лида.

Проблема с которой столкнулись в Фейсбуке: тестировали рекламу исключительно на ОАЭ и Турцию, но трафик оттуда в 10 раз дороже чем из СНГ. Потратили 100$ на тест и получили всего 1 лид из данных стран. Поэтому вернулись к тестам на СНГ.

И… Наконец-то моё любимое чувство - испытываю его, когда в не самой простой сфере начинаешь генерировать лиды как из пулемёта:
4
Что по цифрам?
Было потрачено в общей сложности на тесты:

Facebook / Instagram - 1000$
Яндекс Директ - 120503 руб. (около 2000$ с учетом конвертации в рубли)
Всего получено 150 заявок по цене $20.

Как говорил ранее, % квала обычно довольно низкий в таком формате рекламной связки. В нашем случае он составлял 18%.

Получилось привлечь 27 целевых заявок с общим бюджетом покупки $7млн. и спустя время случилась первая продажа.
История получилась слегка “на грани”, но она наглядно показывает одну важную особенность продвижения. Какой бы сильной и опытной не была трафик-команда, никто не застрахован от того что первые запуски будут так себе. Даже если вы приводите трафик, повторяя проверенный кейс

Каждый проект уникален - свой оффер, ЦА, позиционирование, рынок, время запуска и уровень спроса. Держите руку на пульсе и в случае чего будьте готовы искать антикризисные гипотезы
Что говорит клиент?
Александр Мелик, teamlead Grace House Properties
Instagram: @alexmelik_realty
Made on
Tilda